Pe piaţa de asigurare din Moldova se conturează o nouă forţă de vânzare a produselor de asigurare – băncile

Bancassurance – element nou, dar de perspectivă

Alexandru Zgardan, expert independent susţine că fenomenul bancassuranse este un lucru natural pentru piaţa R. Moldova, deoarece conceptul dat este deja de mult timp utilizat în multe ţări. În plus, a fost inclus în Legea cu privire la asigurări în anul 2012, deci era doar o chestiune de timp până când agenţii bancassurance aveau să înceapă a lucra pe piaţă.
Teodor Ungureanu, vicepreşedintele Societăţii de Asigurare „Acord Grup” susţine că, din punct de vedere al marketingului, strategia “bancassurance” poate fi înţeleasă drept o tendinţă de modernizare şi diversificare a canalelor de distribuţie a produselor de asigurare şi este binevenită în contextul maturizării pieţei de asigurare din Moldova. Fenomenul “bancassurance” mai degrabă poate fi autopropulsat prin sensibilizarea intereselor de intensificare a creşterii instituţiilor bancare, dar nu înainte de a fi conştien­tizat de personalul influent şi decizional din cadrul instituţiilor bancare. Cu atât mai mult că spaţiul legal este determinat şi este favorabil.
Într-un comunicat instituţional, preşedintele băncii Unibank, Dumitru Ţugulschii, a declarat că ieşirea băncilor pe piaţa asigurărilor este un pas foarte important în dezvoltarea şi modernizarea serviciilor financiare din Moldova. “Cu toate acestea, pentru noi este important, în primul rând, să satisfacem în totalitate necesităţile clienţilor noştri. Acum scopul nostru este să realizăm conceptul “One stop shop”, ce va permite clienţilor să beneficieze de ansamblul serviciilor financiare într-un singur loc”.

Asigurările deja pot fi procurate la bancă

Daniela Sandu, Director al Departamentului retail şi dezvoltarea reţelei, BC Moldindconbank, a menţionat că produsele de asigurare sunt deja disponibile pentru clienţii băncii, atât persoane fizice, cât şi juridice, începând cu luna iunie 2014. Astfel, banca oferă clienţilor asigurări obligatorii (RCA – Răspunderea Civilă Auto, Carte Verde) şi asigurări facultative de asigurare a bunurilor imobile şi mobile ce servesc drept asigurare la creditele contractate de la BC Moldindconbank. De aceste produse pot beneficia atât clienţii existenţi ai Băncii, cât şi cei noi.
“La moment, BC Moldindconbank a semnat contractul de mandat cu CIA „ASITO”, astfel confirmându-şi statutul de agent bancassurance al acesteia”, susţine Sandu.
Natalia Sandu, şef Direcţia Business Retail BC UNIBANK, a declarat pentru Capital Market: “Potrivit planurilor stabilite, preconizăm lansarea oficială a serviciului de bancassurance din data de 15 septembrie 2014. La etapa actuală suntem în negocieri avansate cu două companii de asigurare din RM care oferă tot spectrul de poliţe de asigurare atât persoanelor fizice, cât şi celor juridice”.
Potrivit sursei citate, din partea companiilor de asigurare, banca a primit un feed-back pozitiv şi un interes sporit pentru colaborare, din motiv că activitatea de bancassurance reprezintă pentru acestea un nou canal de externalizare şi vânzare a poliţelor de asigurare. În rezultat, lansarea acestui tip de serviciu reprezintă un parteneriat reciproc avantajos pentru toate părţile implicate.

Avantajul băncilor

Reprezentanta BC Moldindconbank, Daniela Sandu, susţine că, reieşind din faptul că la etapa iniţială prestarea serviciilor de asigurare este mai mult o activitate de facilitare a deservirii clienţilor prin oferirea simultană a serviciilor bancare şi de asigurare, precum şi de sporire a imaginii băncii ca punct universal de comercializare a serviciilor financiare, evaluarea volumului de vânzări este prematură. Banca se axează, la această etapă, preponderent pe satis­facerea necesităţilor clienţilor prin sporirea calităţii de deservire şi oferirea unei game cât mai mari de produse financiare complementare.
Nicolae Uzun, broker de Asigurare-Reasigurare „BEST BROKER” susţine că asigurările bancare în Moldova transformă banca într-un „supermarket financiar” unde clienţii vor putea beneficia de un spectru larg de servicii financiare, de creditare şi de asigurări.
“O astfel de abordare şi folosirea unei noi modalităţi de vânzare pentru Moldova, în condiţiile pieţei de asigurări autohtone, va creşte profitul băncilor în timp, însă pentru asigurători nu va avea prea multe avantaje”, crede Uzun.
Teodor Ungureanu susţine că, în dependenţă de gradul de implicare a băncii în procesul de oferire a serviciilor de asigurare, putem vorbi despre avantajele “bancassurance” pentru ambele părţi ale parteneriatului: a) calitatea mai bună de deservire a consumatorului, datorată platformei oferite de bancă; b) utilizarea eficientă a activelor; c) majorarea veniturilor prin intensificarea relaţiilor de lungă durată cu clienţii şi extinderea paletei de servicii financiare; d) micşorarea rotaţiei cadrelor datorată schemelor motivaţionale şi calificării etc.
“În viziunea mea, schimbările pot fi doar benefice. Cooptarea unui jucător calificat şi disciplinat pe piaţă evident va ridica nivelul standardelor şi va impune tuturor care doresc să fie concurenţiali nu numai o nouă ordine, dar şi eforturi suplimentare privind calitatea serviciilor şi optimizarea raportului „venituri-cheltuieli”. Dar, oricât de performant ar fi sistemul bancar, acesta are nevoia însuşirii tehnicilor din domeniul asigurărilor: substituind forţa de vânzare fie a companiei de asigurări, fie a intermediarilor, funcţiile şi atribuţiile procesului de vânzare nu dispar, ci rămân ca prerogative ale personalului băncii. Din punctul acesta de vedere, experienţa personalului din cadrul companiilor de asigurări sau a brokerilor trebuie direcţionată fie prin angajări directe, fie prin instruiri speciale”, crede reprezentantul companiei de asigurări Acord-Grup.

Atuuri pentru sectorul de asigurare

Daniela Sandu, reprezentanta BC Moldindconbank este de părere că compania de asigurări cu care conlucrează banca este activ implicată şi cointeresată în comercializarea de către bancă a produselor de asigurare, deoarece această conlucrare este doar spre beneficiul acesteia contribuind direct la lărgirea bazei de clienţi-beneficiari de aceste produse, precum şi la extinderea reţelei de vânzări.
Expertul Alexandru Zgardan consideră că „avantajele pentru sectorul de asigurare sunt evidente pentru că se deschide un canal nou de vânzări şi se reduc costurile comerciale. Nu putem ignora şi faptul că sectorul bancar până nu de mult era considerat că funcţionează destul de bine comparativ cu alte sectoare ale economiei, iar fluxul oamenilor care circulă prin bănci este destul de mare şi ei toţi constituie potenţiali clienţi. La fel şi bancassurance ar putea deschide porţile asigurărilor de viaţă, care sunt cam anemice pe piaţa moldovenească. Aici vreau să amintesc că în ţările din Occident anume asigurările de viaţă sunt promovate prin banc­assurance cel mai mult”.

Dezavantajele bancassurance în condiţiile RM

Teodor Ungureanu este de părerea că unul dintre dezavantajele mai puţin evidente ale acestui parteneriat constă în limitarea cercului parteneriatului datorită potenţialului financiar incomensurabil dintre bănci şi companiile de asigurări.
Expertul independent, Alexandru Zgardan, enumeră în calitate de dezavantaj: potenţialul de monopolizare a pieţei, deoarece există afilieri între unele bănci şi companii de asigurare, ceea ce va distorsiona concurenţa loială pe piaţă de asigurări. Mai ales pe piaţa moldovenească, care, şi până la apariţia bancassurance ignora legislaţia privind protecţia concurenţei.
“Principalul element negativ pentru piaţă va ţine de monopolizarea acesteia. Cred că concentrarea pieţei va creşte, evident dacă băncile nu vor fi mai liberale în alegerea partenerilor cu care colaborează. Dar, analizând realitatea, mă aştept că băncile şi companiile de asigurări vor avea acorduri de exclusivitate, evident neformale sau mascate sub unele cerinţe care vor exclude concurenţa”, a punctat Zgardan.

Bancile – concurenţi ale brokerilor?

Brokerul Nicolae Uzun susţine că „La momentul actual pentru client contează cel mai mult rapiditatea şi comoditatea procurării unei poliţe de asigurare. Corespunde acest produs de asigurare necesităţilor sale? Ce servicii sunt oferite în situaţia survenirii cazului asigurat? La toate aceste întrebări, brokerul, în calitate de participant profesionist pe piaţa de asigurări, poate da oricând răspuns. Anume în acest moment apar condiţiile de concurenţă propice brokerului în relaţiile de consultanţă cu asiguratul.
Întrebat, în aceste condiţii, care sunt acţiunile pe care le planifică compania pentru a rămâne pe piaţă în vânzarea produselor de asigurare, Uzun a ţinut să puncteze: „dacă e să analizăm planurile companiei pentru anul în curs, atunci în centrul atenţiei este realizarea cu succes a proiectului autoasigurare.md în baza căruia clienţilor le vor fi oferite servicii la un nivel calitativ nou la achiziţionarea produsului de asigurare. Desigur, suntem preocupaţi de creşterea profitului şi activităţilor active cu partenerii noştri”.
„În noile condiţii de lucru, rolul brokerului nu se va schimba, aşa cum scopul nostru este aplicarea metodelor moderne în vânzarea produselor de asigurare, crescând valoarea serviciilor pentru clienţii noştri”, a conchis Uzun.
Teodor Ungureanu este sigur că băncile vor reprezenta un concurent de forţă pentru brokerii din domeniul asigurărilor. Odată cu implementarea “bancassurance”, se va trece la alt nivel calitativ al prestărilor, completându-se golul existent în infrastructura pieţei, paleta de produse se va extinde, structura portofoliilor se va proporţiona şi diversifica, impunând abordarea mai amplă şi intensă a instrumentelor de marketing. Societăţile de brokeraj se vor concentra pe anumite segmente de clienţi, fiind obligate să-şi potenţeze activitatea şi specificul, dar şi să-şi justifice existenţa, demonstrându-şi avantajele. Principiile autoregulatorii ale pieţei trebuie să se manifeste în condiţii egale pentru toţi participanţii.
Alexandru Zgardan susţine că vor avea de pierdut mult intermediarii clasici, deoarece ei controlau adesea fluxurile de prime subscrise din bănci şi acum acest lucru nu se va mai întâmpla. Pentru consumatorii serviciilor de asigurare cred că nu vor avea loc multe modificări, posibil doar că accesibilitatea produselor de asigurare va fi sporită.
Potrivit lui Zgardan, aici nu e vorba despre concurenţă între agenţii bancassurance şi intermediarii clasici, ci mai mult de faptul că banii care informal veneau la angajaţii băncii pentru vânzările de prime de asigurări pe care le generau până nu demult prin intermediul brokerilor şi agenţilor de asigurare clasici, acum vor fi preluaţi integral de bănci prin bancassurance.
“Deci, e vorba doar de venituri suplimentare formale pentru bănci. Unele companii de asigurări vor avea de câştigat prin faptul că îşi vor stabiliza relaţiile cu băncile. Deci, în momentul în care o companie de asigurare va securiza un contract bancassurance cu o bancă, va avea un flux stabil de prime de asigurare şi, presupun, cu o daunabilitate scăzută. Companiile de brokeraj mature şi care există de ceva timp pe piaţă nu vor simţi careva efecte negative, în afară de situaţiile în care clienţii cu care tradiţional lucrează nu vor avea nevoie de credite, pentru că atunci băncile, sunt sigur, vor avea tentaţia de a „forţa” clienţii săi să procure poliţe de asigurare pe loc, adică de la bancă”, a declarat Zgardan.

Schimbări în termen mediu aduse de bancassurance

Teodor Ungureanu este de părere că, în pofida ritmurilor relativ avansate de evoluţie a serviciilor bancare, un şir de factori negativi, care ţin de obiceiurile şi deprinderile din societatea moldovenească, de conceptul şi felul provincial de a-şi construi un business, vor inhiba încă mult timp stabilirea unor colaborări bazate pe principii de liberă alegere şi avantaj reciproc. Astfel, actualmente, colaborarea băncilor cu companiile de asigurări se bazează exclusiv pe schema „clienţii în schimbul mijloacelor de depozit”, fiind favorizat asigurătorul care oferă mai multe depozite şi comisioane. Deseori, situaţia ajunge la absurd: clientului i se refuză produsul companiei pe care el o preferă, impunându-i-se asigurătorul cu care există înţelegere. Acest comportament face parte din activităţi mai puţin legale – de limitare a concurenţei – şi ar trebui sancţionat.
Alexandru Zgardan susţine că relaţii­le dintre companiile de asigurări nu se vor schimba prea mult deoarece consideră că cheia bancassurance e în mâna băncilor, ele fiind instituţiile care vor dicta condiţiile de colaborare. Deci, având în vedere că numărul băncilor deja e mai mare decât cel al companiilor de asigurare, este clar că bancassurance va deforma piaţa de asigurări în termen mediu, după ce conceptul de bancassurance îşi va lua avânt. Dar pe piaţa de asigurări, nu este un secret şi se cunoaşte care sunt afilierile între băncile de top din Moldova şi companiile de asigurări din top.
La capitolul previziuni privind parteneriatele dintre anumite bănci şi companii de asigurări, Zgardan crede că e uşor de dedus afilierile între unele bănci şi companii de asigurări. Unicele excepţii sunt băncile cu capital străin curat şi transparent, care se vor comporta corect în selectarea partenerilor şi vor respecta regulile de joc concurenţiale. Ar fi bine ca băncile care au obţinut licenţa în domeniul bancassurance să nu ofere produsele doar unei companii de asigurări. În asemenea cazuri, autorităţile abilitate cu protecţia regulilor de concurenţă nu ar trebui să ignore o astfel de stare a lucrurilor.
“Cred că în noile condiţii de piaţă, numărul companiilor de asigurare se va limita la 10, deci vom pierde un număr de companii de asigurare care nu sunt afiliate băncilor sau grupurilor financiare mari, plus vom avea o concentrare mai mare în top 5 companii de asigurare. Evident că aceste previziuni ar putea fi total date peste cap de venirea investitorilor străini şi de o reală implementare a standardelor europene”, a conchis Zgardan.

Tatiana Solonari

Capital Market, Nr.31 (551) din 13 august 2014